Sono almeno vent’anni (e più) che si parla di sistemi CRM. Ma che cosa sono veramente?

I gestionali che siamo abituati a conoscere sono normalmente basati sulla contabilità e sulla disponibilità di risorse che esistono veramente in azienda, come gli stock di magazzino, le fatture che vengono emesse verso i clienti e quelle che i fornitori inviano.

I sistemi CRM sono invece focalizzati su quanto può succedere nel futuro e che ancora non è successo, con un focus specifico sulle relazioni con i clienti.

Vediamo dunque quali sono gli aspetti fondamentali di un sistema CRM.

  • Il CRM è la base dati dei clienti
    All’interno di un sistema CRM troviamo tutti i dati importanti per fare business con clienti e potenziali. Dallo storico dei loro acquisti (specialmente se collegato ad un gestionale…) alle informazioni di contatto fino ai dati più personali come i compleanni, quando il rapporto personale lo giustifica, e certamente agli indirizzi di posta elettronica. In altri termini, il CRM è la fonte più autorevole di dati sul mercato di cui possiamo avere bisogno per fare attività di marketing e di vendita.
  • Il CRM è l’archivio dinamico delle relazioni con i clienti
    Ma non basta avere dei dati, bisogna anche usarli per farli fruttare! E allora ecco che il sistema CRM aiuta a creare e a raccogliere i dati che riguardano le relazioni con clienti e prospect. E’ attraverso il CRM che vengono programmate e poi eseguite le azioni di contatto con clienti e potenziali che poi diventano patrimonio della forza vendita e dell’azienda tutta. Sembrerà strano, ma senza un CRM che ci dice su quali clienti e potenziali possiamo lavorare è molto più difficile farlo in modo sistematico…
  • Il CRM è “il film delle attività” generate da tali relazioni
    Pare quasi un sistema magico e in parte lo è… Se abbiamo in mano dei prodotti validi e se sviluppiamo attività di marketing e di vendita su persone che sono disposte ad ascoltarci e che hanno un ruolo aziendale significativo ecco che il nostro CRM si popolerà di fotogrammi interessanti, momenti indimenticabili della nostra attività commerciale che con ogni probabilità ci porterà a risultati positivi. Ecco quindi che il CRM diventa il film di queste attività, ovviamente in formato database.

Possiamo immaginare un’attività commerciale senza CRM? No se tutto quello che abbiamo detto è vero…