Vogliamo vendere di più? Scriviamo del contenuto!
Parrà strano ma scrivere non è più soltanto un’attività da giovani (o meno giovani) intellettuali. Come anche Sage Sistemi sta facendo, realizzare contenuti per i siti Web ed i Social Network è diventata un’attività irrinunciabile per chi desideri gestire il Marketing e le Vendite in modo moderno.
Ecco alcune ragioni per scrivere contenuti per il Web.
- Nel Web si consuma contenuto
Il tempo che si passa ogni giorno collegati ad internet aumenta sempre di più e questo tempo viene speso non solo per intrattenimento ma anche e soprattutto per cercare e consumare del contenuto. Starà a noi fare in modo che interessi e intrattenimento a volte possano essere combinati, per avere tanti lettori interessati e divertiti che tornano al nostro sito…
Ecco le cifre che testimoniano la crescita dell’uso del digitale in Italia, a Gennaio 2017, estrapolate dall’analisi di WeAreSocial e Hootsuite.
- I compratori (cioè i nostri potenziali clienti) si documentano sempre di più nel Web prima di iniziare un ciclo di acquisto. Oramai vi è chi dice che più del 60% del processo di acquisto avviene tramite l’auto-documentazione da parte del buyer che solo dopo avere consultato a fondo Internet si decide ad interpellare uno o più venditori. E’ chiaro che se non siamo presenti con contenuti interessanti, cioè che non siano solo commerciali ma anche educativi e capaci di formare la mente del nostro compratore, non saremo tra gli oggetti di queste ricerche e quindi non saremo interpellati. Questo vale evidentemente sempre di più anche per i nostri clienti che potrebbero rivolgersi altrove…
Ecco un’immagine che ci dice come i compratori nel settore B2B spendono il 60% del processo decisionale nell’acquisire consapevolezza di ciò che esiste nel mercato (Awareness), nel definire l’ambito della loro ricerca grazie al contenuto che leggono e nel costruire una short list di possibili fornitori (Scope) e nel pianificare come andare a fondo nella ricerca (Plan). Solo a questo passano a selezionare (Select) e poi a mettere in atto (Implement). Fonte: CEB, “The Digital Evolution in B2B Marketing”, 2012.
- Il contenuto richiede un allineamento tra Marketing e Vendite, che ci aiuterà a capire meglio come promuoviamo i nostri prodotti e ci darà modo di essere continuamente alla ricerca di idee per comunicare con i nostri clienti.
Torneremo ancora spesso sull’opportunità di scrivere contenuto per i nostri siti Web e per i nostri Social Network. Anche perché, una volta scritto il contenuto, dobbiamo capire chi se ne interessa e soprattutto come promuoverlo. E questo è il campo in cui entrano in azione il CRM ed altri strumenti intelligenti…
Il CRM che verrà
Ma davvero esistono sistemi come i CRM che possono aiutare a vendere meglio e di più tutte le aziende? Questa è l’esperienza di Sage Sistemi e soprattutto è altrettanto chiaro che i sistemi CRM si evolvono e nel futuro saranno sempre più performanti.
Quali sono le direzioni verso le quali i sistemi CRM si svilupperanno?
- Il CRM si integrerà in profondità con il gestionale e con il Marketing
La maggiore capacità dei sistemi gestionali di ottenere dati in tempo reale dai processi aziendali e di mappare più in profondità le azioni di marketing, comprese quelle più semplici e quotidiane come l’email marketing, forniranno un quadro sempre più completo e reale del profilo del cliente a chi utilizzerà il CRM per conoscerne i dati e utilizzarli nelle attività commerciali. In questo senso il CRM diventerà sempre più l’intelligenza commerciale dell’azienda, aiutando i venditori a realizzare approcci con clienti e potenziali maggiormente efficaci e produttivi. - Il CRM si arricchirà con dati che vengono dall’esterno
La ricchezza del CRM arriverà anche dai dati esterni come quelli che vengono creati nei Social Media. Il profilo del cliente risulterà ulteriormente articolato anche dalla integrazione di tali informazioni che forniranno un’ulteriore luce sulla visione dell’azienda da parte del mercato. Altri dati potranno essere integrati in provenienza da basi dati informative esterne che potranno migliorare ancora di più la produttività, ad esempio tramite la fornitura dei dati sulla solvibilità dei potenziali e non solo. I dati che provengono dal “terreno” e cioè quelli forniti dai device connessi tramite l’Internet delle Cose saranno essi pure integrabili nei sistemi CRM, ad esempio per dare visibilità di come il cliente utilizza i prodotti e aiutare l’azienda a reagire in modo diverso a profili di uso differenti. - Il CRM diventerà sempre più “intelligente”…
L’intelligenza artificiale e i diversi sistemi di automazione forniti da software sempre più automatizzati consentiranno ai CRM di essere al centro di processi di interazione in parte nuovi e certamente più ricchi di informazioni e di possibilità rispetto a quelli attuali. Il CRM capirà quello che sta succedendo prima di chi lo gestisce e sarà in grado di gestire l’interazione tra cliente e azienda fornitrice anche con un contributo minore dell’essere umano rispetto ad oggi. Già oggi i sistemi di Marketing Automation sono in grado di fornire interazioni digitali semi-automatiche a disposizione di chi voglia utilizzare gli strumenti online. Domani il CRM sarà il nostro agente commerciale in grado di sollecitare contatti al nostro posto e di iniziare i primi passi del ciclo di vendita, così come di comprendere la complessità dei processi commerciali già iniziati e di consigliarci in proposito.
CRM Marketing e CRM Sales: quali differenze
Si fa tanto parlare di CRM che alla fine ci si può anche convincere: un sistema CRM è necessario per tutte le aziende.
Ma da dove si inizia? CRM Marketing o CRM Vendite o entrambi?
La risposta è facile una volta che si analizzano i dati a disposizione con la razionalità che è congeniale alle pagine di Clever Business. Anzitutto vediamo quali sono le differenze tra CRM Marketing e CRM Vendite.
Il CRM Marketing si occupa di contenere tutti i dati e le attività necessarie per sviluppare il mercato potenziale su cui effettuare successivamente le attività di vendita, mentre il CRM Vendite si occupa di organizzare e rendere efficienti le attività di vendita stesse. Quindi si tratta di una relazione di sequenzialità: il Marketing definisce il mercato su cui vengono fatte le azioni di sollecitazione e da cui nascono le opportunità, mentre le Vendite sviluppano le opportunità e le trasformano in contratti.
Da dove iniziare quindi e sulla base di quali riflessioni?
Vista l’importanza dei processi commerciali, siano essi di marketing o di vendita, sarebbe bene partire in contemporanea con entrambe le caratteristiche. Nel caso sia necessario scegliere, Clever Business suggerisce di procedere in questo modo.
Anzitutto valutiamo quanto numerose e strutturate sono le azioni da svolgere nelle due diverse aree: le attività di vendita sono molto numerose e molto complesse? Oppure si tratta di poche azioni di semplice portata? Quanto più le attività di un settore o dell’altro sono numerose e strutturate, tanto più ci sarà bisogno di intervenire con un sistema informativo che gestisca il settore di attività stesso.
L’altra riflessione da fare è quella sul valore delle attività: quanto più il valore sarà alto e tanto più sarà necessario gestire il settore con un sistema informativo.
In altri termini, le attività commerciali sono sempre più importanti per la ricchezza di ogni azienda e l’introduzione di un sistema CRM deve seguire le regole base di gestione prudenziale, sapendo che la prudenza in questo caso consiglia in molti casi di introdurre questo genere di sistemi allo scopo di valorizzare l’asset più importante di ogni imprenditore: i propri clienti presenti e futuri.
